La Imitación como Estrategia Competitiva

Managing Imitation Strategies: How Later Entrants Seize Markets from Pioneers de Steven P. Schnaars (Gestion de Estrategias de Imitación: Como los imitadores ganan mercado a costa de los pioneros), publicado por primera vez en 1994, desafía la creencia convencional de que ser el primero en entrar en un mercado siempre es ventajoso. Schnaars sostiene que, en muchos casos, los imitadores pueden capturar con éxito la cuota de mercado e incluso superar a los pioneros.

Schnaars destaca que muchas empresas exitosas, en lugar de ser pioneras, prosperan adoptando y refinando las ideas introducidas por los innovadores. Este enfoque minimiza los riesgos asociados con la innovación, como los altos costos de I+D y la incertidumbre del mercado. El libro proporciona numerosos ejemplos, cómo empresas japonesas que perfeccionan tecnologías occidentales y marcas como Microsoft que aprovechan la imitación para dominar los mercados. Todos estos casos demuestran cómo los imitadores a menudo superan a los innovadores en el largo plazo. Como resultado, Schnaars desacredita la idea de que ser el primero en el mercado garantiza el éxito. En cambio, el hace hincapié en el enfoque del "más rápido segundo en el mercado", en el que las empresas aprenden de los errores de los primeros participantes y lanzan versiones superiores o más rentables del producto original. En esta lógica, Schnaars identifica varias ventajas clave que suelen poseer los imitadores:

• Aprender de los errores del pionero: los imitadores pueden evitar errores costosos perfeccionando su producto o servicio basándose en los errores del pionero.
• Aprovechar los recursos existentes: los imitadores pueden utilizar la infraestructura establecida, los canales de distribución y el valor de marca para entrar en el mercado de forma más eficiente.
• Calcular el momento adecuado para entrar en el mercado: si calculan cuidadosamente el momento adecuado para entrar, los imitadores pueden aprovechar las tendencias del mercado y las preferencias cambiantes de los consumidores.
• Estrategias agresivas de marketing y fijación de precios: los imitadores pueden atraer clientes y ganar cuota de mercado mediante precios competitivos y fuertes campañas de marketing.

Schnaars también ofrece consejos prácticos para las empresas sobre cómo implementar de forma eficaz estrategias de imitación, entre ellas:

• Ingeniería inversa: analizar los productos existentes para comprenderlos y mejorarlos.
• Diferenciación de marca: añadir un valor único para destacarse de los competidores.
• Adaptación al mercado: Adaptación de las ofertas para satisfacer las necesidades o preferencias específicas de los consumidores que los innovadores pasan por alto.

El mensaje central de la Gestión de Estrategias de Imitación es que las empresas no siempre necesitan innovar para tener éxito. En cambio, pueden lograr una ventaja competitiva imitando y mejorando estratégicamente las innovaciones existentes. Schnaars ofrece perspectivas prácticas para los gerentes que buscan sacar provecho de la imitación como una estrategia de bajo riesgo y alta recompensa. Al comprender las ventajas de ser un participante posterior y aplicar los principios descritos en el libro, las empresas pueden desafiar con éxito a los líderes de la industria y lograr un crecimiento sostenible.