"Al profundizar en el análisis de los fracasos, llegué a la conclusión de que muchos emprendedores simplemente no investigan las necesidades de los clientes antes de desarrollar sus productos; así, los emprendedores terminan perdiendo tiempo y capital que son valiosos. Muchos emprendedores son como el velocista que sale antes de la orden de partida” dice Eisenmann, “están demasiado ansiosos por lanzar un producto”. El discurso de moda, alentado por el método de emprendimiento “Lean Startup” de experimentar y aprender rápidamente es a menudo mal interpretado, lo que se traduce en un comportamiento inconsistente como “preparar, disparar, apuntar” concluye. Eisenmann sugiere tres pasos críticos para evitar estas salidas en falso:
Definición del problema
"Antes de comenzar el trabajo de diseño del producto, los emprendedores deben realizar entrevistas rigurosas con los clientes potenciales y resistir la tentación de presentar sus soluciones inmediatamente. Las ideas sobre las posibles soluciones deben venir después; el propósito es definir el problema de los clientes", dice Eisenmann. En esta etapa es importante incluir a los dos tipos de clientes potenciales: los entusiastas (activamente interesados en solucionar el problema) y los escépticos (aquellos que no están interesados en solucionar el problema inmediatamente, pero podría estar interesados en el futuro). El éxito, según Eisenmann, depende en atraer a ambos grupos, cuyas necesidades podrían incluso diferir, en cuyo caso, los emprendedores deben tomar en cuenta esas diferencias para diseñar el producto.
Paralelamente, "los emprendedores deben realizar un análisis competitivo, que incluya productos similares, productos alternativos y/o soluciones existentes para el problema detectado en el mercado, esto con el propósito de comprender las fortalezas y deficiencias de los productos rivales.” En este sentido, información primaria a través de encuestas, por ejemplo, es muy útil “para medir los comportamientos y actitudes de los clientes, datos útiles al segmentar y dimensionar el potencial mercado."
Desarrollo de soluciones.
Solo cuando "los emprendedores han identificado claramente el problema, los clientes potenciales y los segmentos de mercado, como consecuencia de un conocimiento profundo de las necesidades no satisfechas, el siguiente paso debería ser una generación de ideas y/o una gama de soluciones alternativas", dice Eisenmann.
Solo entonces, el equipo debe pensar en soluciones alternativas, crear prototipos básicos y obtener retroalimentación directa de potenciales clientes, preferiblemente a través de sesiones individuales. La mayoría de los emprendedores exitosos comienzan con varios “prototipos básicos" y a través de este proceso interactivo con clientes algunos de ellos son descartados y los prototipos más atractivos son gradualmente mejorados hasta alcanzar versiones de "mayor fidelidad" que se asemejan más al futuro producto en términos de funcionalidad y apariencia. Este proceso de prueba de prototipos en base a la retroalimentación de potenciales clientes debe continuar hasta que lograr una versión del producto ideal en términos de atributos físicos y características funcionales.
Validación de la solución.
Para la validación final del producto, los emprendedores deben producir, en pequeña escala, una versión del producto ideal, identificado en el anterior paso. En esta etapa, “a diferencia de las sesiones previas de revisión de prototipos básicos con clientes potenciales y en forma individual, el emprendedor pone un producto real en manos de clientes reales en situaciones de compra reales. En este punto, “la idea central es monitorear y evaluar la respuesta de los clientes” dice Eisenmann. Los emprendedores exitosos validan la idea del producto con una versión todavía “preliminar”; es decir, un producto con atributos y características funcionales esenciales que puede ser mejorado en base a los requerimientos del mercado.
En todos los casos, la clave es siempre obtener una retroalimentación confiable, objetiva y real; es decir una clara descripción de los atributos y características funcionales del producto en términos de ventajas y desventajas en comparación a productos similares o soluciones alternativas existentes en el mercado, esta información es vital para el diseño final del producto.
En la práctica, el éxito en la implementación de estos tres pasos requiere un cambio en la mentalidad de los emprendedores. En efecto, muchos emprendedores tienen una noción preconcebida acerca de los problemas de los clientes, visualizan la solución y , a menudo, están convencidos que es la mejor. Los emprendedores exitosos tienen la habilidad de separar sus propias emociones e ideas de la realidad del mercado, por tanto, obtienen información más objetiva y libre de prejuicios. De ahí la importancia de que “los emprendedores permanezcan abiertos a la posibilidad de que en este proceso se descubra problemas más urgentes o mejores soluciones de lo que inicialmente se pensaba” dice Eisenmann
