La ley de Pareto, o principio 80/20, es un poderoso principio para
centrarse en las cosas (usualmente pocas) que más importan en cualquier
situación. Al identificar y aprovechar los “pocos elementos vitales” que
producen la mayoría de los resultados, las personas y las organizaciones pueden
trabajar de manera más inteligente, no más arduamente, logrando mayores
resultados con menos recursos. Este principio es esencial para cualquiera que
busque maximizar el impacto, mejorar la eficiencia y lograr un éxito
sostenible.
En su libro “The 80/20 Principle: The Secret to Achieving More
with Less” (El principio 80/20: el secreto para lograr más con menos),
Richard Koch explica que en la mayoría de los sistemas existe un desequilibrio
natural (dinámica no lineal) entre los insumos y los resultados. Por ejemplo,
una pequeña fracción de los insumos produce la mayoría de los resultados (20 %
de los clientes genera el 80 % de las ventas). Es decir, el efecto final de los
insumos en un proceso no tiene un efecto linear porque los resultados no se
distribuyen de manera uniforme.
En el ámbito empresarial, esta idea puede conducir a una asignación
más eficiente de los recursos al centrarse en los “pocos elementos vitales”
(tareas, relaciones o procesos que generan el mayor valor) en lugar de
distribuir los recursos entre los “muchos elementos triviales”. Koch
describe cómo las personas y las organizaciones pueden lograr más con menos si
se enfocan en los factores de mayor impacto. Por ejemplo: en las redes
sociales, el 80 % de la interacción a menudo proviene del 20 % de los usuarios.
En las cadenas de suministro, el 20 % de los socios estratégicos (proveedores, por
ejemplo) puede representar el 80 % del nivel de eficiencia en el sistema. Por
otro lado, al identificar los canales o plataformas de comunicación de mayor
impacto, las organizaciones pueden reducir la redundancia y optimizar las
interacciones dentro de sus redes. De manera similar, las empresas pueden
utilizar el principio para identificar colaboradores o partes interesadas de
alto valor en sus redes de negocios e invertir más en esas relaciones. Acá están algunos
consejos prácticos del libro de Koch sobre cómo aplicar el principio 80/20 a la
gestión de negocios:
- Enfoque en el cliente: Identifique y priorice el 20 % de sus clientes que generan el 80 % de los ingresos y desarrolle programas de fidelización o servicios personalizado que estén adaptados a sus necesidades. Luego, concéntrese en la adquisición de clientes que provienen de los segmentos que generan los retornos más rentables.
- Mejora de la productividad: Concéntrese en el 20 % de las tareas o procesos que contribuyen al 80 % del éxito de la empresa. Automatice o delegue actividades menos impactantes. Aplique el principio a las estrategias de ventas, enfatizando los productos, campañas o vendedores más efectivos.
- Portafolio de productos o servicios: Evalúe qué 20 % de los productos o servicios generan más ingresos y enfoque los recursos en mejorar o comercializar estas ofertas. Elimine o reduzca la inversión en productos de bajo rendimiento.
- Asignación de recursos: reasigne presupuestos y tiempo a áreas en las que generen los mayores rendimientos, como mercados de alto crecimiento o segmentos de clientes.
- Crecimiento innovador: utilice el principio para identificar "ganadores ocultos" u oportunidades sin explotar en una empresa. Por ejemplo, el 20 % de las ideas innovadoras puede generar el 80 % de la rentabilidad.
El principal aporte de Koch es que ofrece una perspectiva a través de la
cual las personas y las empresas pueden maximizar la eficiencia y el impacto de sus acciones al
centrarse en actividades, relaciones y recursos de alto apalancamiento. En efecto, al identificar y enfocarse en las "pocas áreas vitales", reasignando atención y energía, las empresas pueden lograr un
crecimiento exponencial y la sostenibilidad, al tiempo que reducen el esfuerzo
desperdiciado.
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