4 PARADIGMAS EQUIVOCADOS ACERCA DE LOS CLIENTES

La pandemia del COVID hizo que las organizaciones reconsideraran la forma de percibir el mercado y hacer negocios. El trabajo a distancia, la educación virtual y la entrega de pedidos a domicilio, entre otros, se convirtieron en necesidades básicas. “Los supuestos acerca de los clientes y el mercado que tenían mucho sentido antes, ahora pueden llevar a los negocios al camino equivocado”, dice George Westerman, profesor de la escuela de negocios del MIT. "Ahora los líderes deben desarrollar una estrategia para el futuro que ha sido fundamentalmente transformado por la pandemia. Esto significa repensar los supuestos fundamentales acerca de la forma de hacer negocios y especialmente acerca de lo que quieren y esperan los clientes de las organizaciones.” Westerman sugiere cuatro supuestos acerca de los clientes que necesitan ser reexaminados para responder a los cambios en el mercado como consecuencia del COVID:

Supuesto 1: Los Clientes Valoran más el Contacto Humano.

Según una reciente investigación de McKinsey, el 71% de los clientes aprecia el trato personalizado, y el 76% se siente frustrado cuando no la experimenta. Por otro lado, las transacciones minoristas digitales se dispararon del 16% al 27% en los primeros dos meses del brote de COVID en los Estados Unidos, comparadas con dos décadas de crecimiento anual en el rango del 1 - 2%. Es cierto que la gente demanda un servicio personalizado, pero esto no necesariamente supone una persona física de por medio.  "El crecimiento en el comercio electrónico ha mostrado que las personas están tan contentas con las compras de autoservicio como con las compras tradicionales cara a cara. Más aún, la pandemia está incrementando la preferencia por la experiencia de compra virtual", señala Westerman. "Ahora casi todos los productos, ya sean libros, seguros o automóviles, se pueden vender online de una forma muy eficiente”, afirma.

Mientras la tecnología continúa desarrollándose con un número creciente de sistemas de servicios altamente sofisticados en tiempo real, el número de interacciones humanas es cada vez menor. Expertos coinciden en señalar que, por ejemplo, las restricciones relacionadas con el COVID no solo redujeron el papel de las interacciones en persona en las industrias de restaurantes, minoristas y bienes raíces, entre otras, sino que los clientes se sienten cada vez más confortables en un ambiente virtual durante el proceso de compra.

Supuesto 2: En Persona es Siempre Mejor que Virtual

Antes de la pandemia, muchas industrias habían experimentado con ofertas virtuales, pero la mayoría de ellas a muy pequeña escala por temor a que los clientes no las adoptaran ampliamente. Por ejemplo, la telemedicina y la educación virtual se han venido implementando durante años, pero no de manera generalizada. Es precisamente, durante la pandemia que las experiencias que antes eran esencialmente presenciales (las consultas médicas o la educación primaria, por ejemplo) de repente se volvieron digitales. Los proveedores de servicios rápidamente aprendieron que los clientes a menudo encuentran conveniente el uso de recursos virtuales para acceder a bienes y servicios con prácticamente todos los beneficios de la interacción cara a cara.

Volver a la "normalidad" significa que las empresas deben considerar una combinación de recursos físicos, virtuales e híbridos que ayude a los clientes a encontrar lo que necesitan de una manera más cómoda. Por ejemplo, muchos servicios médicos están considerando modelos en los que las consultas rutinarias y de seguimiento son virtuales y solo en determinados casos los servicios son prestados en persona. “En la perspectiva de adaptarse a los cambios del mercado, las organizaciones deberían utilizar este enfoque para expandir su mercado geográfico y posicionarse para otras oportunidades de crecimiento en el futuro”, sostiene Westerman.

Supuesto 3: La Versión Digital Siempre es más Barata

Algo curioso sucedió en el campo del entrenamiento corporativo durante la pandemia: cuando los cursos se ofertaron en un entorno virtual, los precios no bajaron. La matrícula, después de una caída inicial, se recuperó rápidamente hasta volver a los niveles anteriores a la pandemia; los estudiantes ejecutivos se dieron cuenta de que la participación de profesores y estudiantes en conferencias y clases en vivo era esencialmente la misma que en un evento presencial, con la diferencia de que los estudiantes evitaba la inconveniencia de viajar, ahorrando costos de viaje y estadía al mismo tiempo. Los foros virtuales, por ejemplo, demostraron ser muy efectivos para promover la discusión y colaboración entre los participantes. “En el futuro, muchas instituciones educativas desarrollarán una combinación de programas virtuales ‘en vivo’, programas presenciales y programas virtuales a la carta”, sostiene Westerman.

Otras industrias también han descubierto que los clientes se sienten confortables en un entorno virtual. Por ejemplo, Disney ahora lanza algunas de sus películas mediante su servicio por suscripción en el que los suscriptores pagan un monto adicional por la película de estreno. Los libros digitales Kindle (de Amazon) a menudo se venden por el mismo precio que los libros de edición popular; lo interesante es que la versión digital tiene básicamente el mismo precio, pero con costos de distribución significativamente más bajos que la versión física. "Las nuevas formas en que los artistas llegaban a su público durante las restricciones del COVID, como por ejemplo los conciertos virtuales de Taylor Swift o las campañas de concientización organizadas por celebridades, son, sin duda alguna, el modelo del futuro”, señala Westerman.

Supuesto 4: Lo "Normal" es lo Correcto.

No cabe duda de que la pandemia del COVID ha transformado el mercado y la forma de hacer negocios. Si las condiciones vuelven a ser normales, es esencial que las organizaciones entiendan que lo "normal" antes de la pandemia hoy no necesariamente sigue siendo lo correcto. La pandemia modificó el comportamiento de los consumidores. Si bien algunos cambios desaparecerán en el futuro (las restricciones en el transporte aéreo, por ejemplo), muchos otros cambios simplemente están acelerando tendencias que ya estaban en marcha o incluso otras que empiezan a ser percibidas como normales (telemedicina, por ejemplo). Si bien un cliente puede valorar una reunión presencial para cerrar un trato o mantener una relación de negocios, la pregunta es si esto será absolutamente necesario en el futuro.

“Los clientes empiezan a valorar más la conveniencia de una interacción virtual, a menudo más ágil y productiva, en lugar de eventos presenciales que demandan más tiempo y costo. Es posible que aún muchos clientes prefieran hacer sus transacciones en persona, pero sin duda serán cada vez menos”, concluye Westerman.

OPTIMISMO TOXICO Y SUS EFECTOS NEGATIVOS EN LA PRODUCTIVIDAD

Según Laura Gallaher, una Psicóloga organizacional y consultora en desarrollo organizacional, el optimismo tóxico es cuando buscamos activamente suprimir las emociones negativas reales”. Por lo general, el optimismo toxico es "casi siempre de naturaleza benevolente porque la gente busca hacer lo correcto" dice. Sin embargo, las personas no responden bien a este tipo de positividad porque ignora la realidad. Por ejemplo, "si alguien se siente molesto y alguien le dice 'intenta ser positivo', básicamente lo que está diciendo es: estás equivocado por sentir lo que estás sintiendo”, sostiene Gallaher. “Como seres humanos, no respondemos bien a eso en absoluto, simplemente porque estamos hablando de una percepción demasiado subjetiva ".

Cuando el optimismo tóxico se convierte en una práctica común en el lugar de trabajo, puede crear una cultura en la que los empleados no pueden compartir cómo se sienten con aquellos con quienes necesitan ser honestos y eso, a su vez, generalmente los lleva a quejarse de la situación con todos los demás.  “Eso erosiona la confianza y crea mucha artificialidad en la forma en que nos presentamos. Al final esto termina impactando la productividad, simplemente porque no tenemos conflictos saludables y, por tanto, no estamos tomando las mejores decisiones que podemos ", dice Gallaher. Aquí están cuatro formas comunes en los que el optimismo tóxico puede afectar negativamente la productividad en el trabajo:

1. Tratar de ignorar preocupaciones legítimas.

Cuando un compañero de trabajo comparte una preocupación legítima, decirle que sea positivo es una salida muy fácil. Gallaher sostiene, por ejemplo que, si un empleado se siente realmente estresado, bajo fuerte presión o incluso con miedo a fracasar, tratar de “ser mas positivo” no es la respuesta que puede ayudar. Una respuesta mas inteligente incluiría que el jefe realmente escuche las preocupaciones del empleado con declaraciones como "Cuénteme más" o tratando de entender el problema con afirmaciones tales como "Tal parece que…" En todo caso el objetivo es hacer que el empleado se sienta escuchado y validado por sentir lo que están sintiendo,” sostiene Gallaher.

2. Pensar que "todo estará bien" ante un futuro sombrío e incierto.

Si el resultado final es rojo y los despidos se avecinan, es simplemente optimismo toxico que el jefe insista en que todo está bien. Este liderazgo de tratar de evadir los problemas reales es muy común en organizaciones deficientes. Según un estudio realizado en el 2010, el liderazgo de “dejar pasar, dejar hacer” no solo retrasa la toma de decisiones, sino que promueve la indiferencia. Este es el típico caso donde el líder no se involucra con sus seguidores, ofrece recetas muy generales y, a menudo, hace falsas promesas. En tiempos de crisis, los lideres exitosos se esfuerzan en promover una comunicación abierta, se involucran con el grupo y sus objetivos y, sobre todo, son transparentes y honestos sobre las acciones que están tomando para apoyar al equipo.

3. Tratar de ser positivo en una situación objetivamente negativa

A menudo las personas pierden empleo por causas ajenas a su capacidad y productividad personal. Millones de personas perdieron su trabajo a causa del COVID por ejemplo. En este tipo de circunstancias la experiencia del desempleo puede ser muy frustrante y la gente tiene razón para estar molesta. Declaraciones tóxicamente optimistas como “mirar el lado positivo de las cosas” o “todo va estar bien” puede ser incluso mas frustrante. Estas declaraciones, a menudo bien intencionadas, simplemente “minimizan o incluso invalidan la realidad del individuo” dice el Psicólogo Patrick O’Malley. La realidad es que para una persona que pierde el empleo esta situación representa incertidumbre y miedo. Lo que es más útil en este caso, dice O’Malley, es “escuchar más que hablar y no asumir que el propósito de la conversación es arreglar el problema del desempleo de la persona. Nunca asuma que alguien le busca para solucionar sus problemas o escuchar su consejo. En estos casos la regla es simple, escuche y no aconseje a menos que le pidan expresamente” concluye O’Malley.

4. Enfatizar declaraciones formales en lugar de acciones especificas

La creciente preocupación por los derechos sociales de las minorías raciales, inclusión social, diversidad, equidad económica y de género, entre otros, están empujando a las compañías a asumir compromisos en el área de responsabilidad corporativa lo cual es ciertamente positivo. Sin embargo, estos esfuerzos pueden convertirse en una forma de optimismo tóxico cuando una organización utiliza esas iniciativas para minimizar las expectativas de los empleados. Por ejemplo, si una compañía se jacta de tener políticas de inclusión y diversidad laboral, pero en la práctica esto es más “buenas intenciones que logros objetivos”, entonces esto puede convertirse en algo ofensivo e incluso dañino para alguien que pertenece a una comunidad marginada o minoritaria. Cynthia Pong, una consultora en desarrollo profesional, dice al respecto: “Es mucho mejor reconocer la realidad y las limitaciones existentes y trabajar en consecuencia sin hacer excesivo ruido” 

CINCO CONSEJOS PARA MANEJAR UNA CONVERSACION DIFICIL

Los conflictos con compañeros de trabajo pueden ser difíciles. La experiencia ha mostrado una y otra vez que cuando una conversación se torna agitada la relación se deteriora y los conflictos subyacentes no se resuelven satisfactoriamente. Un desacuerdo en el trabajo se percibe, a menudo, como una amenaza ya que supone renunciar a algo: un punto de vista, la costumbre de hacer algo, ceder algún poder o incluso renunciar a la noción de “tener la razón.”

Ante una situación de amenaza, el sistema nervioso desata una reacción en cadena, se activa la médula adrenal que emite adrenalina, las pupilas se dilatan, la presión arterial y la frecuencia de los latidos del corazón aumentan. Esta es una respuesta natural, pero el problema es que nuestros cuerpos y mentes no son particularmente buenos para distinguir entre dos amenazas distintas; digamos, por ejemplo, cuando nuestro proyecto es rechazado en el trabajo o cuando nos encontramos frente a una serpiente venenosa.

Sin embargo, expertos coinciden en señalar que es totalmente posible controlar las respuestas físicas negativas, manejar las emociones y encaminar una discusión productiva. Acá están cinco consejos para mantener la calma durante una conversación difícil:

1. Controle su respiración.

“Cuando comience a notar que se pone tenso, trate de concentrarse en la respiración. Sienta el aire entrando y saliendo de sus pulmones; sienta como el aire pasa por la nariz y la garganta. Esto neutralizará los signos físicos de pánico y lo mantendrá concentrado”, dice Amy Gallo, experta en productividad laboral. Algunos expertos sugieren contar su respiración, ya sea inhalando y exhalando, contando hasta 6, por ejemplo; o simplemente contando cada exhalación hasta llegar a 10 y luego comenzar de nuevo.

2. Controle su cuerpo

 Quedarse quieto cuando tiene una conversación difícil puede hacer que las emociones se acumulen en lugar de disiparse. Los expertos dicen que ponerse de pie y caminar ayuda a activar la parte pensante del cerebro. Tenga cuidado, sin embargo; si en medio de una conversación difícil, de repente usted se pone de pie, su contraparte podría interpretar esto como una actitud hostil. “No tenga temor de explicar que necesita estirar las piernas” dice Gallo. “Si después de esto aun se siente inconfortable, intente otros trucos como cruzar dos dedos o colocar los dos pies firmes en el suelo hasta sentir el piso en la planta de sus zapatos” sugiere Gallo.

3. Intente repetir un mantra

Cuando la conversación se torna agitada, “intente repetir una frase que le ayude a mantener la calma” sugiere Amy Jen Su, consultora en desarrollo ejecutivo. Según Jen Su, muchos ejecutivos encuentran muy útil hablarse a sí mismos y utilizar frases tales como “mantén la calma” “esto no es personal”, “ya pasará”, “es solo una cuestión de trabajo”

4. Reconozca y etiquete tus sentimientos

Susan David, autora del libro “Agilidad emocional”, dice que la clave para manejar una situación difícil es actuar en base a pensamientos y no en base a sentimientos. El problema es que “durante una situación de conflicto los sentimientos y pensamientos se mezclan y el cerebro pierde la capacidad de examinarlos” dice David.

Para distanciarse de los sentimientos y actuar más racionalmente, David sugiere etiquetarlos “llame las cosas por su nombre, llame un pensamiento, ‘pensamiento’ y una emoción, ‘emoción’. Por ejemplo, el sentimiento de ‘me está volviendo loco’ podría convertirse en algo más racional como ‘¿por qué me estoy enojando?’” Cuando las personas son más conscientes de sus emociones, es más fácil dejarlas ir y evitar que exploten.

5. Haga una pausa

Según Gallo, este es un recurso muy poco utilizado. “Mientras más tiempo dedique a procesar sus emociones, menos intensas serán. Entonces, cuando las cosas se calientan, es mejor disculparse y tomar una pausa: tome una taza de café o un vaso de agua, vaya al baño o dé un breve paseo por la oficina”, sugiere Gallo. “Asegúrese de dar una razón de por qué quiere detener la conversación y tomar una pausa; lo último que desea es que su contraparte piense que esta tratando de evadir la situación.

Finalmente, tenga en cuenta que probablemente no sea el único en sentirse fastidiado. Es probable que su contraparte exprese también enojo o frustración. En cualquier caso, demuestre siempre que está escuchando y está tratando de entender el punto de vista de la otra persona. “Si no alimenta las emociones negativas de su contraparte con las suyas, es probable que disminuyan ", concluye Gallo.

CINCO PASOS PRACTICOS PARA MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD EN EL TRABAJO

¿Por qué tanta gente se siente insatisfecha en el trabajo? Edward Hallowell, Psiquiatra y experto en productividad de la Universidad de Harvard, llama a esto el "síndrome de desconexión". Según Hallowell, este síndrome es uno de los factores mas importantes que limita el rendimiento de las personas en el trabajo. Mas aún, sostiene, si no se lo trata adecuadamente, puede propagarse como un virus dentro de la organización.

La pregunta de cómo las personas pueden lograr el máximo rendimiento ha sido el enfoque de investigación de Hallowell durante casi 30 años. El ha desarrollado un método para ayudar a los ejecutivos a mejorar su desempeño en el trabajo. Su método consta de cinco pasos: seleccione el trabajo correcto, “conéctese” con sus colegas, “juegue” con problemas, afronte los desafíos y crezca, “brille’” y busque el reconocimiento de sus logros.

1. Seleccione el trabajo correcto

Según Hallowell, las personas en el trabajo deben pasar la mayor parte de su tiempo en la intersección de tres esferas: lo que les gusta hacer, lo mejor que pueden hacer y lo que agrega más valor a la organización. Lamentablemente, la realidad es que muchas personas trabajan sin ninguna motivación en el trabajo equivocado. No hacen nada al respecto porque no quieren causar problemas, o arriesgarse a perder su empleo, simplemente hacen lo que se les dice que hagan. "He aconsejado a cientos de personas que buscan consejos sobre cómo mejorar su vida laboral. Una y otra vez, insisto en que primero deben encontrar el trabajo adecuado", dice Hallowell.

En una investigación dirigida por Tomoki Sekisguchi (2004) sobre como las organizaciones y las personas se adaptan al trabajo, se demostró que cuando las personas se adaptan muy bien al trabajo, aumenta la satisfacción laboral, se reduce el estrés y mejora el rendimiento personal. Estudios similares encontraron que factores tales como adecuación al trabajo y el sentido de pertenencia pueden predecir el éxito y el bienestar de las personas en el trabajo.

2. “Conéctese” con sus colegas

Las personas a menudo trabajan en diferentes ciudades, países e incluso continentes. Gracias a la tecnología, es posible que incluso los que trabajan en el mismo edificio no puedan hablar cara a cara durante meses. Al mismo tiempo, los constantes cambios económicos, sociales y demográficos han creado un clima de incertidumbre, ansiedad y desconfianza. El resultado es el “síndrome de desconexión” que causa bajo rendimiento y aumenta la depresión.

Un reciente estudio que incluyó unos 20,000 empleados provenientes de una amplia gama de trabajos en Suecia, Finlandia, Alemania, Polonia e Italia, encontró que las personas que se sentían desconectadas de sus gerentes tenían más probabilidades de enfermarse, faltar al trabajo o incluso sufrir un ataque cardíaco. Por el contrario, datos publicados por la consultora Gallup en 2007 muestran que las personas que tienen una comunicación fluida en el trabajo tienen siete veces más probabilidades de comprometerse en sus trabajos.

El compromiso de las personas en el trabajo aumenta el rendimiento laboral; a su vez, la sensación de “conexión” en el de trabajo promueve el compromiso; por lo tanto, establecer relaciones sólidas en el trabajo debe ser siempre una prioridad para las organizaciones.

3. "Juegue" con los problemas

La neurociencia ha demostrado que el juego desarrolla el cerebro. Estimula la secreción del factor denominado BDNF, una molécula recientemente descubierta que promueve el crecimiento de los nervios. El juego estimula la amígdala y un grupo de neuronas que ayuda a regular las emociones. Además, tiene un efecto beneficioso en la corteza prefrontal, que regula las funciones ejecutivas, como planificar, organizar, priorizar, decidir, programar, anticipar, analizar; es decir, las habilidades que se necesita para tener éxito en el trabajo.

Jugar con los problemas en el trabajo puede sonar ridículo. Sin embargo, tomar en serio el trabajo no significa simplemente seguir un plan y conseguir resultados, esto implica también trabajar creativamente e incluir la imaginación en todo lo que hacemos. "En lugar de completar una tarea sin pensar, permítase pensar, cambiar el rumbo de acuerdo con la necesidad o la curiosidad. Como resultado, el producto final será mejor", afirma Hallowell.

De hecho, las personas se desempeñan mejor cuando están jugando. En efecto, mientras realizan un esfuerzo lo perciben como un proceso excitante más que simplemente un trabajo rutinario y pesado. Piense en esto, un cirujano en la sala de operaciones, un abogado en la corte, un ejecutivo planeando una nueva estrategia o un gerente negociando un trato, pueden estar trabajando duro y jugando al mismo tiempo.

4. Trabaje duro y crezca

El cuarto paso consiste en trabajar duro para lograr un objetivo difícil.  La exigencia de un trabajo duro puede provocar desaliento o incluso desistir y abandonar el proyecto. "El dolor abunda en el camino hacia la excelencia. A menudo es estresante, pero es un buen estrés, porque después del esfuerzo, su cerebro será más fuerte y usted se alegrará de haberlo soportado", dice Hallowell. “El estrés no es el enemigo en nuestras vidas. Paradójicamente, es la clave del crecimiento” añade James Loehr, otro reconocido experto en productividad laboral.

Un estrés negativo, por el contrario, no se puede soportar sin daños. Es impredecible, está fuera de control, excede la capacidad del sistema para adaptarse a él y no da tiempo para descansar y recuperarse; consecuentemente, reduce significativamente la capacidad mental. Adam Galinsky, de la Escuela Kellogg junto con investigadores de los Países Bajos, han demostrado que cuando una persona siente una disminución en la capacidad de controlar sus emociones, su funcionamiento ejecutivo se ve significativamente afectado. 

5. "Brille" y busque el Reconocimiento

Después de alcanzar un objetivo significativo, el paso final debe el reconocimiento de sus logros. Está demostrado que la necesidad de reconocimiento es fundamental para el desempeño óptimo de las personas en cualquier ámbito. "En el nivel neuroquímico, los elogios suelen ir acompañados de la liberación de dopamina, un transmisor asociado con el placer y el bienestar es por esta razón que se siente bien físicamente. A nivel social, satisface la necesidad humana de ser útil, servir y ser valorado como individuo "dice Hallowell.

El reconocimiento como factor para promover la eficiencia en el trabajo no es realmente un conocimiento nuevo; lo nuevo es que debido al “síndrome de desconexión” sea menos disponible y cada vez mas necesario. En un ámbito laboral cada vez más dinámico, los procesos son cada vez más fragmentados e involucran muchas personas lo que puede ser más difícil identificar a las personas para elogiarlas incluso cuando más lo necesitan.

Sin embargo, si siente que está trabajando duro, alcanzando objetivos relevantes y creciendo en su trabajo, pero no está recibiendo el reconocimiento de su organización, Hallowell sugiere buscar el reconocimiento proactivamente. "Si la cultura de su compañía no alienta el reconocimiento o lo ignora crónicamente, considere buscar otro lugar para trabajar. El reconocimiento completa el proceso para promover la eficiencia en el trabajo lo cual implica beneficios objetivos no solo para el empleado sino también para la organización”

CAMBIANDO EL COMPORTAMIENTO SOCIAL A TRAVÉS DE LA COMUNICACIÓN

Si le invitan a una fiesta, seguramente no ingresara al salón e ira al centro para presentarse a todos en voz alta y empezar a hablar pidiendo a todos que le escuchen. Lo mas probable es que primero pida algo para tomar, eche una mirada a su alrededor y busque conversación en un grupo pequeño que sea de su interés, probablemente escuchará durante un rato y cuando tenga algo que agregar se unirá a la conversación. 

A menudo las organizaciones concentran sus esfuerzos de comunicación para enfatizar su propio perfil con mensajes y tácticas que hablan sobre ellos más que sobre el tema que pretenden abordar. Básicamente ingresan a la fiesta, anuncian su presencia y piden a la gente que presten atención.

Investigación científica multidisciplinaria ha demostrado que las personas se involucran y consumen información que afirma su identidad y está alineada con sus valores esenciales. Las personas evitan o rechazan la información que cuestiona o amenaza sus creencias y/o valores. Esta es la razón del por qué las organizaciones necesitan comprender primero las características de su publico objetivo antes de la construir y diseminar su mensaje.

Ann Christiano y Annie Meimand, investigadores de la Facultad de Periodismo y Comunicaciones de la Universidad de Florida, dicen que si queremos que las personas participen y actúen, tenemos que “conectarnos con ellos”, entender lo que les importa y sobre todo, cómo se ven a sí mismos. Por lo tanto, cuando los mensajes se diseñan de una manera que se conecta con sus creencias y valores, las personas estarán más abiertas a cambiar su postura y/o tomar una acción. Investigaciones recientes han demostrado que esto es particularmente cierto en una variedad de temas sociales tales como la igualdad en el matrimonio, las soluciones al cambio climático y la salud pública.

Considere este ejemplo descrito por Christiano y Meimand: los expertos en clima creen que una de las mejores formas en que las personas pueden hacer algo para preservar el medio ambiente es reducir la carne y los lácteos en su dieta. Los expertos en nutrición también creen que una dieta vegetariana rica en alimentos integrales naturales es la mejor para la salud. Sin embargo, las dietas ricas en carne y lácteos están profundamente arraigadas en los hábitos de la gran mayoría de las personas, por lo que es poco probable que sea eficaz pedirle a la gente que renuncie a sus alimentos favoritos para garantizar la supervivencia del planeta. La ciencia nos dice que las personas ignorarán esta información, trataran de justificar su propio comportamiento o simplemente lo consideraran irrelevante para ellos

Si el propósito es que la gente coma menos carne y lácteos, una estrategia de comunicación inteligente buscara aprovechar los valores e identidades profundamente arraigados en el público objetivo para promover el cambio. "The Game Changers" (Literalmente: “Los que cambian el Juego”), una película documental que estudia a atletas de élite, luchadores profesionales, levantadores de pesas y físico culturistas, está tratando de hacer precisamente eso. La película destruye el mito de que el consumo de carne es fundamental para construir un cuerpo atlético fuerte. Muestra que muchos de los hombres y mujeres más fuertes del mundo son veganos y que los espectadores también pueden lograr sus propios objetivos mediante una dieta vegetariana.

Acercarse a un grupo de deportistas y pedirles que dejen de comer carne porque es bueno para el planeta es poco probable que tenga éxito. Comer carne, para esta comunidad, después de todo, ha sido históricamente una práctica recomendada y un signo de fortaleza física. Pero si reconocidos atletas cuentan sus experiencias sobre el poder que el veganismo ha jugado en sus propias vidas y cómo les ha ayudado a desarrollar la fuerza, aquellos que aspiran a ser como ellos estarán mas dispuestos a tomar acciones para el cambio. Advierta como los productores de este documental reconocen los valores y objetivos del público objetivo y muestran como una dieta vegetariana puede ayudarles a alcanzar sus objetivos.

Este enfoque no obliga a los espectadores a sacrificar algo; al contrario, les da el control para convertirse en una mejor versión de sí mismos. De este modo, es posible que estos líderes de opinión y sus seguidores compartan esta nueva norma dentro de su comunidad y difundan la perspectiva de que el veganismo es el camino a la salud y la fortaleza física.

Recuerde, la comunicación efectiva no se trata solo de transmitir su mensaje sino de aprovechar inteligentemente la esencia de los sentimientos y valores del publico objetivo para promover cambios de comportamiento que sean percibidos como positivos.